समझाने की क्षमता का किसी अन्य व्यक्ति पर किसी भी भावना, दृष्टिकोण या विचार को थोपने से कोई लेना-देना नहीं है। यह समझना महत्वपूर्ण है कि सुझाव और अनुनय अलग-अलग हैं।
अनुनय से तात्पर्य दुनिया के एक निश्चित दृष्टिकोण से है जो एक व्यक्ति को एक निश्चित तरीके से कार्य करने के लिए प्रेरित करता है, साथ ही इस दृष्टिकोण को अन्य लोगों तक पहुँचाने की प्रक्रिया। उदाहरण के लिए, एक आदमी की यह धारणा है कि शराब बुरी है। इसी वजह से वह शराब नहीं पीते हैं। वह आदमी अपने दोस्तों को शराब के मानव शरीर पर पड़ने वाले नकारात्मक प्रभाव के बारे में भी बताता है, इस तरह वह अपने विश्वास को व्यक्त करने की कोशिश करता है।
विश्वास का हस्तांतरण माता-पिता या शिक्षक के बच्चे के साथ संचार के दौरान भी होता है। वैज्ञानिक क्षेत्र में भी ऐसी ही स्थिति देखी जाती है, जब एक वैज्ञानिक अपने सिद्धांत पर बहस करता है, और दूसरा इस पर विचार करता है और निर्णय लेता है कि सहमत होना है या नहीं। फलस्वरूप,अनुनय को जानकारी को समझने और इसे अपने स्वयं के विश्वास के रूप में स्वीकार करने की सचेत प्रक्रिया के रूप में समझा जाता है।
सुझाव का अर्थ है दृष्टिकोण थोपना, जबकि व्यक्ति की आलोचनात्मक सोच और उसकी चेतना को दरकिनार कर दिया जाता है। सुझाव देते समय, अवचेतन का अक्सर उपयोग किया जाता है। उदाहरण भावनात्मक-अस्थिर प्रभाव, दबाव या सम्मोहन हैं।
आपको मनाने में सक्षम होने की भी आवश्यकता है। विशेष अनुनय तकनीकें हैं जो आपके दृष्टिकोण को किसी अन्य व्यक्ति तक पहुंचाना बहुत आसान बनाती हैं। यह एक तरह का "आधार" है, जिसका अध्ययन करने के बाद आप अपने लिए नए अवसरों की खोज करेंगे।
शिक्षाशास्त्र और जीवन में अनुनय की तकनीक
लोगों ने लंबे समय से उन कारणों का पता लगाया है जो हमें किसी अन्य व्यक्ति के अनुरोध पर कुछ कार्य करने के लिए प्रेरित करते हैं। निस्संदेह, समझाने की क्षमता के तहत एक वैज्ञानिक आधार है। रॉबर्ट सियाल्डिनी ने मनोविज्ञान में अनुनय के 6 बुनियादी तरीके विकसित किए। आइए उनमें से 5 को और अधिक विस्तार से देखें, क्योंकि इन सिद्धांतों का अध्ययन करके, आप अपने अनुरोध के जवाब में सहमति प्राप्त करने की संभावना को काफी बढ़ा सकते हैं।
सहमति सिद्धांत
अनुनय के मनोवैज्ञानिक तरीकों में से एक सहमति के सिद्धांत पर आधारित है, या, जैसा कि इसे "झुंड प्रभाव" भी कहा जाता है। जब कोई व्यक्ति ऐसी स्थिति में होता है जहां उसका अनिर्णय प्रकट होता है, तो वह अन्य लोगों के व्यवहार और कार्यों से निर्देशित होता है।
उदाहरण के लिए, लोगों के एक समूह को प्रस्तावित देशों में से किसी एक के दौरे का चयन करने की पेशकश की जाती है। मान लीजिए कि वे सभी जिन्होंने अभी तक निर्णय नहीं लिया है, यह ज्ञात हो जाता है कि 75% पर्यटक पहले ही इटली को चुन चुके हैं। अधिक के साथसबसे अधिक संभावना है, शेष पर्यटक भी इटली को चुनेंगे, क्योंकि अधिकांश ने पहले ही ऐसा विकल्प बना लिया है। इस पद्धति का सार सरल है: आपको विभिन्न तर्कों के साथ किसी व्यक्ति को समझाने की कोशिश करने की आवश्यकता नहीं है, बहुमत की पसंद पर उसका ध्यान आकर्षित करना बहुत आसान है।
सहानुभूति का सिद्धांत
मानव मानस को इस तरह से डिज़ाइन किया गया है कि हम जिसे पसंद करते हैं उसे मना करना या असहमत होना हमारे लिए कठिन है। क्या आपने कभी सोचा है कि ऐसा क्यों होता है? आइए इस प्रश्न के तीन पहलुओं को देखें।
- हम उन लोगों के प्रति सहानुभूति महसूस करते हैं जिन्हें हम अपने जैसे समझते हैं। उनके साथ संवाद करते समय ऐसा लगता है कि वे हमारा प्रतिबिंब हैं। ऐसे लोगों के लिए हमारे मन में सम्मान और इच्छा होती है कि हम उनकी हर बात से सहमत हों।
- हम उन लोगों के लिए बेहतर महसूस करते हैं जो हमारी प्रशंसा करते हैं। ऐसे लोगों के लिए "नहीं" कहना मुश्किल है, क्योंकि इस मामले में हम प्रशंसा खो देंगे।
- हम उन लोगों को पसंद करते हैं जिनके साथ हम एक साझा कारण साझा करते हैं। ऐसी स्थिति में, अस्वीकृति पारस्परिक संबंधों में गिरावट और एक सामान्य कारण के पतन का कारण बन सकती है।
छात्रों के दो समूहों के बीच पसंद के प्रभाव को दर्शाने वाला एक दृश्य प्रयोग किया गया। समूहों को समान कार्य दिए गए थे। एक समूह को बताया गया, "समय ही पैसा है, इसलिए तुरंत काम पर लग जाएं।" दूसरे समूह को कार्य शुरू करने से पहले एक-दूसरे को जानने और एक-दूसरे से बात करने के लिए आमंत्रित किया गया था। नतीजतन, दूसरे समूह में, 90% प्रतिभागियों ने एक साथ काम किया, क्योंकि वे एक-दूसरे के लिए सहानुभूति विकसित करने में कामयाब रहे। पहले समूह मेंकेवल 55% छात्रों ने एक साथ काम किया।
अनुनय के लिए पसंद करने की विधि का प्रभावी ढंग से उपयोग करने के लिए, अपने प्रतिद्वंद्वी के साथ महत्वपूर्ण मुद्दों पर चर्चा शुरू करने से पहले, आपको उन क्षेत्रों को देखने की जरूरत है जिनमें आप समान हैं और उन्हें नोटिस करें। कुछ बातों में समानता बताकर आप अपने वार्ताकार को स्थान देंगे, जिसके बाद उसके लिए आपसे असहमत होना मुश्किल होगा।
अधिकार का सिद्धांत
लोग हमेशा उन्हीं की सुनते हैं जिन्हें वे अधिकार मानते हैं। इसलिए, यदि आपने अपने वार्ताकार की नज़र में अधिकार अर्जित कर लिया है, तो उसे किसी भी चीज़ के लिए मनाना मुश्किल नहीं होगा।
विश्वविद्यालय में कक्षाएं एक अच्छा उदाहरण हैं। यदि विषय एक प्रशिक्षु द्वारा पढ़ाया जाता है जो अभी तक छात्रों की नजर में विश्वसनीयता हासिल करने में कामयाब नहीं हुआ है, तो सबसे अधिक संभावना है कि वे उसकी बात नहीं मानेंगे और कार्रवाई के लिए उसकी कॉल को पूरा करेंगे। यदि संकाय के डीन व्याख्यान में आते हैं, तो निश्चित रूप से सभी छात्र उनकी बात ध्यान से सुनेंगे और उनके निर्देशों का पालन करेंगे, क्योंकि उनकी दृष्टि में उनका बड़ा अधिकार है। प्राधिकार के सिद्धांत का प्रयोग मशहूर हस्तियों द्वारा विभिन्न प्रचारों में भी किया जा सकता है।
यदि आप समझाने की कोशिश करने से पहले वार्ताकार की नजर में विश्वसनीयता हासिल कर लेते हैं, तो शायद आपका काम बहुत सरल हो जाएगा। यह महत्वपूर्ण है कि प्रतिद्वंद्वी यह समझे कि आप उसके भरोसे के लायक हैं और आपके पास सही क्षेत्र में मूल्यवान अनुभव है।
दुर्लभता सिद्धांत
उस संकट को याद करें जब लोगों ने चीनी खरीदना शुरू किया, क्योंकि यह जल्द ही स्टोर अलमारियों से गायब हो गया और दुर्लभ हो गया। यह स्थिति स्पष्ट रूप से दिखाती है कि लोग वह हासिल कर लेते हैं जो मुश्किल से मिलता है। डिजाइनरचीजों की उच्च लागत होती है और उसी कारण से बहुत लोकप्रिय हैं। दुर्लभ चीजों के मालिक बनने पर लोगों को गर्व होता है।
पारस्परिकता
जब कोई व्यक्ति हम पर उपकार करता है तो हमें लगता है कि बदले में हमें कुछ अच्छा करना चाहिए। हम अक्सर उन अच्छे कामों का प्रतिकार करने के लिए बाध्य महसूस करते हैं जो दूसरे लोग हमारे लिए करते हैं। उदाहरण के लिए, यदि किसी मित्र ने एक टर्म पेपर पूरा करने में हमारी मदद की, तो भविष्य में, यदि वह कोई अनुरोध करता है, तो हम निश्चित रूप से उसकी मदद करेंगे। इस प्रकार पारस्परिकता का सिद्धांत काम करता है।
जब एक रेस्तरां में एक वेट्रेस बिल लाती है और उसके साथ लॉलीपॉप रखती है, तो उसे आमतौर पर सामान्य से 3% अधिक टिप मिलती है। यह अनुभवजन्य रूप से सत्यापित किया गया है कि बिल में एक और लॉलीपॉप जोड़ने से, वेट्रेस को 4 गुना अधिक टिप्स प्राप्त होंगे, केवल दूसरा लॉलीपॉप व्यक्तिगत रूप से सौंपा जाना चाहिए। इस स्थिति में पारस्परिकता का सिद्धांत भी काम करता है। पारस्परिकता के सिद्धांत के सफल अनुप्रयोग की कुंजी पहले सुखद और अप्रत्याशित पक्ष प्रदान करना है, और फिर इस तथ्य का लाभ उठाना है कि एक व्यक्ति बाध्य महसूस करता है।
अनुनय के तरीके भी शामिल हैं:
- ईश्वरीय पद्धति;
- आदेश और आदेश;
- प्लेसबो.
आइए उनमें से प्रत्येक पर करीब से नज़र डालते हैं।
सुकरात विधि
अनुनय की सबसे दिलचस्प विधियों में से एक सुकराती पद्धति है। इस तकनीक में यह तथ्य शामिल है कि बातचीत के मुख्य विषय से ठीक पहले, वार्ताकार अपने प्रतिद्वंद्वी से कई सार प्रश्न पूछता है, जिसका वह उत्तर देगासकारात्मक रूप से। ये मौसम संबंधी, स्वास्थ्य संबंधी समस्याएं आदि हो सकती हैं। चाल इस तथ्य में निहित है कि एक सकारात्मक संदर्भ के बाद, भविष्य में, वार्ताकार को उसी भावना से जवाब देने और सोचने के लिए निपटाया जाएगा।
मानव मस्तिष्क के इस सिद्धांत को सुकरात ने देखा, जिसके नाम पर अनुनय के इस सिद्धांत का नाम रखा गया। सुकरात ने हमेशा इस तरह से बातचीत करने की कोशिश की कि उनके वार्ताकार को "नहीं" कहने का अवसर न मिले। हम आपको इस पद्धति को गंभीरता से लेने की सलाह देते हैं, क्योंकि सुकरात को पता था कि कैसे समझाना है और साथ ही किसी भी नकारात्मक प्रतिक्रिया का कारण नहीं है।
आदेश और आदेश का तरीका
निश्चित रूप से आपने आदेशों और आदेशों की अविश्वसनीय शक्ति पर ध्यान दिया है, जो अनुनय के महत्वपूर्ण तरीके हैं। उन्हें तत्काल कार्यान्वयन की आवश्यकता होती है, जिससे लोगों को बिना ज्यादा सोचे-समझे कुछ कार्रवाई करने के लिए प्रेरित किया जाता है। दो प्रकार के आदेश और आदेश हैं: प्रोत्साहन और अनुमोदन। प्रोत्साहन में शामिल हैं: "प्रदर्शन!", "लाओ!", "जाओ!"। आदेशों और आदेशों को स्वीकृत करने के उदाहरण होंगे: "चुप रहो!", "रोकें!", "रोकें!"।
प्लेसबो विधि
अनुनय के प्रसिद्ध तरीकों में से एक प्लेसबो प्रभाव है, जो विशेष रूप से चिकित्सा के क्षेत्र में व्यापक है। रिसेप्शन का सार यह है कि डॉक्टर एक निश्चित बीमारी वाले व्यक्ति को गोलियां निर्धारित करता है। स्वाभाविक रूप से, एक व्यक्ति का मानना है कि वह जो गोलियां लेता है उसका सकारात्मक प्रभाव पड़ता है और उसकी वसूली की प्रक्रिया में योगदान देता है। हालांकि, प्रयोग के लिए डॉक्टर मरीज को गोलियां देता है किशरीर पर बिल्कुल भी प्रभाव नहीं पड़ता है। लेकिन रोगी जादुई रूप से ठीक होने लगता है। यह सिद्धांत अन्य क्षेत्रों में और बहुत प्रभावी ढंग से लागू होता है।
ध्यान परीक्षा
कौन सी तकनीक प्रेरक तकनीक हैं?
- सुकरात विधि।
- आदेश और आदेश।
- फ्रायड की विधि
- प्लेसबो.
रोजमर्रा की जिंदगी में अनुनय तकनीक
अनुनय के निम्नलिखित तरीके भी महत्वपूर्ण हैं: चर्चा, समझ, निंदा और विश्वास। ये सबसे अधिक समझने योग्य तरीके हैं जिनका हम दैनिक आधार पर सामना करते हैं और अक्सर अनजाने में उपयोग करते हैं। उदाहरण के लिए, समझ और विश्वास के सिद्धांत पर विचार करें। जब हमें लगता है कि वार्ताकार हमें समझता है, तो यह आत्मविश्वास को प्रेरित करता है। इसलिए ऐसी स्थिति में हम असुरक्षित हो जाते हैं और आसानी से राजी हो जाते हैं।
एक मजबूत सिद्धांत निंदा है। लोग हमेशा इस बात से चिंतित रहते हैं कि दूसरे उनके बारे में क्या सोचते हैं, और यह एक क्रूर मजाक कर सकता है। अक्सर हम वह नहीं करते जो हम वास्तव में करना चाहते हैं, केवल इसलिए कि हम न्याय किए जाने से डरते हैं। इसलिए, इस सिद्धांत का उपयोग करके, कोई व्यक्ति किसी व्यक्ति को एक निश्चित तरीके से कार्य करने के लिए आसानी से मना सकता है।
चर्चा भी अनुनय के सिद्धांतों में से एक है। यदि हम चर्चा करने के लिए तैयार हैं, तो यह पहले से ही किसी व्यक्ति के प्रति हमारे खुलेपन का संकेत देता है। एक खुली बातचीत के दौरान, वजनदार तर्क दिए जा सकते हैं जो वार्ताकार पर वांछित प्रभाव डालेंगे।
अब जब आप अनुनय की मूल तकनीक और तरकीबें जान गए हैं, तो आपका जीवन बेहतर होगा। लेकिन यह जानना काफी नहीं हैअनुनय कौशल अभ्यास में महारत हासिल करते हैं। इस लेख में दी गई जानकारी को अपने दैनिक जीवन में लागू करें और अपने अनुनय कौशल में सुधार करें।
